2016年6月30日

”華頓商學院最受歡迎的談判課“真的很有用


最近我在讀華頓商學院最受歡迎的談判課.  之前一講到"談判", 我腦海出現的畫面是兩軍對峙的樣子.  但看過這本書, 我對“談判”的想法大幅改觀, 原來談判不一定發生於正在交易的當下, 或會議桌的兩邊, 而是平常生活與工作上不經意間就已經歷了談判, 且有時不是在言語間做談判.

這本書對於解決問題很有幫助.  當遇到任何僵局或問題, 我們要先了解狀況, 確認誰有決定權, 找出對方沒說的真相, 清楚自己的目標, 了解有可能遇到的障礙, 摸清對方腦海中的圖像, 了解對方的原則或政策, 找出什麼是我們能力可及可以幫助對方獲得他想要的, 也提升對方願意給我們想要的.  如此就有機會讓整個局面比現在更好.  這樣的談判, 不是我好你不好, 也不是一次交易下次bye bye, 而是可以長長久久的合作.  這尤其對生意的長久夥伴關係, 家庭的關係, 以及整個團體的運作, 都有正面的幫助.  這本書有個很大的重點是, 修養很重要, 破口大罵或作勢威脅, 有可能獲得暫時的勝利, 但無法讓別人支持你獲得你所想要的.

最近剛好遇到幾個問題, 就運用華頓商學院最受歡迎的談判課裡學到的來試試看.

第一個問題是我們家很想退中華電信的MOD, 因為覺得工作太忙幾乎都沒在看, 但MOD的合約還沒有到期, 會有違約金. 根據中華電信的算法, 我們現在退的話必須繳一千多塊的違約金.

根據華頓商學院最受歡迎的談判課, 要找出對方有哪些政策, 可以退MOD但又不會被歸類違約, 而是轉合約的方法. 我原本的合約是光世代+MOD, 我想改成只有光世代, 每個月1400變成每個月約970元的費用.  所以我到中華電信的櫃檯, 跟服務人員說了我沒有要整個退掉, 只是想改變合約成只有光世代.  我們是中華電信十幾年的客戶, 這MOD訂了, 但我們沒怎麼看, 所以希望他們可以想辦法, 以改變合約的方式, 而不是當違約來處理.  因為態度良好, 服務人員告訴我他們在櫃檯沒有這個權限, 但我可以打電話去問, 也許有機會.   他告訴我就照我跟他說的在電話中說就可以了.

我在電話中告訴服務人員我只想拿掉MOD, 但還是會繼續方案中的光世代, 可否以改合約的方式進行, 不要當違約來處理. 且告訴他們我用中華電信寬頻很多年, 他們ADSL用戶是第二年起給折扣, 照我的年資, 8 折都不為過. 當然, 他們會跟你說光世代就是沒有折扣, 只有ADSL有. 我請服務人員多幫忙.  服務人員說會幫我去請示, 再跟我回覆.  後來中華電信的資深人員打電話給我, 他原本跟我說他們已經在之前給我很不錯的折扣, 在一年前已經降到含MOD只有一千一百多, 我已經省了很多錢.  還好我那時有一些以前的帳單, 我佐證說, 每年價格都在增加, 沒有減少, 且去年是一千三百多,  這次合約是一千四百多, 雖然你們贈送很多週末免費看電影, 但我們沒用到, 真的希望他可以幫幫忙.  後來他幫我們在系統中細查了所有MOD的項目, 以哪幾個項目已過了綁約期的名義, 把這些項目退掉, 整體可以退掉NT319/月,不過還是留了一個小項目的MOD給我們看. 也沒有違約金的問題.  沒有完全達到目標, 但差強人意.

第二個問題是我們社區剛好被政府抽到電梯安檢.  我剛接社區主委, 總幹事跟我說我們社區這次被抽到兩台要檢查, 然後把電梯公司的安檢報價單給我, 要我蓋章核准.  我一看安檢就要一萬三千多, 比一般電梯維護費還高, 不太懂為何安檢要那麼貴.  總幹事說我們還算幸運, 只抽到兩台, 有的全社區電梯都要檢查, 費用更可怕.   隔天到總幹事那裡, 總幹事說他有再跟電梯公司談價格, 談到一萬含稅.  但我還是不太懂那裡面的項目為何那麼貴, 總幹事看我很多疑問, 就馬上打電話給電梯公司, 讓我跟電梯公司的人對話.  我問了老半天, 那電梯公司(很有名的喔)就只會跟我說他們沒辦法, 檢驗的器材也都要去跟別人租用, 他們運到我們這裡的費用也很高, 減到一萬含稅已經虧本了, 且這是已經兩台算一台的價格了.  我後來跟電梯公司說我需要跟委員們談談, 這價格太高了, 真的沒辦法.  掛完電話, 覺得應該運用華頓商學院最受歡迎的談判課裡的重點, 我應該抓出這件事的終極目標是什麼, 誰是決策者.  其實全部來由是政府怕再有電梯意外事故, 所以做抽檢.  那是否我們能讓主事者知道我們社區的整個電梯安全沒問題, 就好了呢?  所以我請總幹事跟政府的主事者聯絡, 問看看這樣的安檢價格合理嗎? 有什麼方法可以達到他們的目標?  也請教前任主委的看法, 他更積極打電話去問內政部營建署有關電梯安檢的事.  後來主事者告訴我們只要能找足夠載重物品, 在他們測試當天, 確定電梯有辦法承受其所宣稱的人數重量, 這樣就通過了, 不用付電梯公司一毛錢.  我們如果執著於電梯公司的價格談判, 最後也只不過降一兩千塊, 連邊都沒抓著.

聽起來好像沒什麼, 但有時只是態度轉變, 多看看有哪些可能, 結果竟然可以大不同.

如果您對這本書有興趣, 各大書局都在賣, 多看(小米的電子書城)也有簡體的電子書. 不過他們叫“沃頓商學院”不是"華頓商學院".  此外, Soft & Share也有舉辦這本書的網路讀書會, 如果您想要找對這有興趣的好朋友一起討論切磋, 這讀書會應該會讓您把這本書讀完, 聽到更多個人的成功案例, 也交到好朋友.

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