這本書對於解決問題很有幫助. 當遇到任何僵局或問題, 我們要先了解狀況, 確認誰有決定權, 找出對方沒說的真相, 清楚自己的目標, 了解有可能遇到的障礙, 摸清對方腦海中的圖像, 了解對方的原則或政策, 找出什麼是我們能力可及可以幫助對方獲得他想要的, 也提升對方願意給我們想要的. 如此就有機會讓整個局面比現在更好. 這樣的談判, 不是我好你不好, 也不是一次交易下次bye bye, 而是可以長長久久的合作. 這尤其對生意的長久夥伴關係, 家庭的關係, 以及整個團體的運作, 都有正面的幫助. 這本書有個很大的重點是, 修養很重要, 破口大罵或作勢威脅, 有可能獲得暫時的勝利, 但無法讓別人支持你獲得你所想要的.
最近剛好遇到幾個問題, 就運用華頓商學院最受歡迎的談判課裡學到的來試試看.
第一個問題是我們家很想退中華電信的MOD, 因為覺得工作太忙幾乎都沒在看, 但MOD的合約還沒有到期, 會有違約金. 根據中華電信的算法, 我們現在退的話必須繳一千多塊的違約金.
根據華頓商學院最受歡迎的談判課, 要找出對方有哪些政策, 可以退MOD但又不會被歸類違約, 而是轉合約的方法. 我原本的合約是光世代+MOD, 我想改成只有光世代, 每個月1400變成每個月約970元的費用. 所以我到中華電信的櫃檯, 跟服務人員說了我沒有要整個退掉, 只是想改變合約成只有光世代. 我們是中華電信十幾年的客戶, 這MOD訂了, 但我們沒怎麼看, 所以希望他們可以想辦法, 以改變合約的方式, 而不是當違約來處理. 因為態度良好, 服務人員告訴我他們在櫃檯沒有這個權限, 但我可以打電話去問, 也許有機會. 他告訴我就照我跟他說的在電話中說就可以了.
我在電話中告訴服務人員我只想拿掉MOD, 但還是會繼續方案中的光世代, 可否以改合約的方式進行, 不要當違約來處理. 且告訴他們我用中華電信寬頻很多年, 他們ADSL用戶是第二年起給折扣, 照我的年資, 8 折都不為過. 當然, 他們會跟你說光世代就是沒有折扣, 只有ADSL有. 我請服務人員多幫忙. 服務人員說會幫我去請示, 再跟我回覆. 後來中華電信的資深人員打電話給我, 他原本跟我說他們已經在之前給我很不錯的折扣, 在一年前已經降到含MOD只有一千一百多, 我已經省了很多錢. 還好我那時有一些以前的帳單, 我佐證說, 每年價格都在增加, 沒有減少, 且去年是一千三百多, 這次合約是一千四百多, 雖然你們贈送很多週末免費看電影, 但我們沒用到, 真的希望他可以幫幫忙. 後來他幫我們在系統中細查了所有MOD的項目, 以哪幾個項目已過了綁約期的名義, 把這些項目退掉, 整體可以退掉NT319/月,不過還是留了一個小項目的MOD給我們看. 也沒有違約金的問題. 沒有完全達到目標, 但差強人意.
第二個問題是我們社區剛好被政府抽到電梯安檢. 我剛接社區主委, 總幹事跟我說我們社區這次被抽到兩台要檢查, 然後把電梯公司的安檢報價單給我, 要我蓋章核准. 我一看安檢就要一萬三千多, 比一般電梯維護費還高, 不太懂為何安檢要那麼貴. 總幹事說我們還算幸運, 只抽到兩台, 有的全社區電梯都要檢查, 費用更可怕. 隔天到總幹事那裡, 總幹事說他有再跟電梯公司談價格, 談到一萬含稅. 但我還是不太懂那裡面的項目為何那麼貴, 總幹事看我很多疑問, 就馬上打電話給電梯公司, 讓我跟電梯公司的人對話. 我問了老半天, 那電梯公司(很有名的喔)就只會跟我說他們沒辦法, 檢驗的器材也都要去跟別人租用, 他們運到我們這裡的費用也很高, 減到一萬含稅已經虧本了, 且這是已經兩台算一台的價格了. 我後來跟電梯公司說我需要跟委員們談談, 這價格太高了, 真的沒辦法. 掛完電話, 覺得應該運用華頓商學院最受歡迎的談判課裡的重點, 我應該抓出這件事的終極目標是什麼, 誰是決策者. 其實全部來由是政府怕再有電梯意外事故, 所以做抽檢. 那是否我們能讓主事者知道我們社區的整個電梯安全沒問題, 就好了呢? 所以我請總幹事跟政府的主事者聯絡, 問看看這樣的安檢價格合理嗎? 有什麼方法可以達到他們的目標? 也請教前任主委的看法, 他更積極打電話去問內政部營建署有關電梯安檢的事. 後來主事者告訴我們只要能找足夠載重物品, 在他們測試當天, 確定電梯有辦法承受其所宣稱的人數重量, 這樣就通過了, 不用付電梯公司一毛錢. 我們如果執著於電梯公司的價格談判, 最後也只不過降一兩千塊, 連邊都沒抓著.
聽起來好像沒什麼, 但有時只是態度轉變, 多看看有哪些可能, 結果竟然可以大不同.
如果您對這本書有興趣, 各大書局都在賣, 多看(小米的電子書城)也有簡體的電子書. 不過他們叫“沃頓商學院”不是"華頓商學院". 此外, Soft & Share也有舉辦這本書的網路讀書會, 如果您想要找對這有興趣的好朋友一起討論切磋, 這讀書會應該會讓您把這本書讀完, 聽到更多個人的成功案例, 也交到好朋友.
